À l’heure où l’e-commerce connaît un succès croissant, le trafic en magasin reste un enjeu stratégique pour les enseignes. Malgré la montée du digital, plus de 8 Français sur 10 continuent de privilégier le point de vente pour leurs achats. À l’échelle européenne, ce chiffre atteint 92%.
Aujourd’hui, la boutique physique n’est plus un passage obligé : pour séduire les clients, elle doit miser sur la praticité, instaurer la confiance et proposer une expérience positive et différenciante…mais par quels moyens ?
Pourquoi le trafic en magasin s’essouffle ?
Les motivations d’achat varient selon les canaux de vente. En ligne, les consommateurs recherchent avant tout la commodité : faire leurs achats n’importe où et à tout moment, la possibilité de comparer facilement les prix, et l’absence de files d’attente ou de foule. En magasin, les clients privilégient la possibilité de toucher, d’essayer et de voir les produits avant l’achat. Ils sont aussi attirés par les promotions exclusives et le fait de posséder immédiatement du produit.
En plus de cela, le “comportement omnicanal” est croissant : aujourd’hui, 31% des consommateurs européens combinent régulièrement les canaux physiques et digitaux, choisissant celui qui répond le mieux à leurs besoins du moment. Même lorsqu’ils achètent en boutique, les consommateurs s’informent souvent (82%) au préalable en ligne, montrant que l’expérience physique reste un levier essentiel de conversion.
Les conséquences du faible trafic en magasin pour les enseignes
Moins de passages en magasin signifie mécaniquement moins d’occasions de transformer une intention d’achat en vente. Or, chaque visite physique a une valeur supérieure à une transaction purement digitale. Le client venu pour un article repart souvent avec un panier enrichi grâce aux conseils, aux essais et aux promotions.
Mais l’impact ne s’arrête pas là. Un réseau de magasins représente un actif immobilier massif et coûteux : loyer, charges, personnel, stocks, aménagements… Tous ces éléments constituent des coûts fixes significatifs à amortir.
C’est d’ailleurs pour cela que des enseignes iconiques comme Casa, Camaïeu, San Marina, Burton, André, Kookaï, Kaporal, Comptoir des Cotonniers ou Habitat ont fermé des centaines de magasins ou ont disparu du paysage.
Comment recréer du trafic en point de vente ?
L’objectif n’est pas d’opposer les canaux de vente, mais de les combiner pour créer une expérience omnicanale fluide et cohérente. Les clients omnicanaux génèrent en moyenne 2,3 fois plus de valeur qu’un client exclusivement digital.
L’E-réservation : attirer les clients sans engagement
L’e-réservation permet au consommateur de réserver un produit en ligne et de venir l’essayer ou le récupérer en magasin sans obligation d’achat immédiate. Pour 67 % des Français, la possibilité de “tester, voir et toucher les produits” reste le principal atout d’un point de vente, et l’e-réservation répond parfaitement à ce besoin.
Ce dispositif transforme le magasin en un lieu d’expérimentation et de conseil, où le client peut se familiariser avec le produit, poser des questions aux vendeurs et recevoir des recommandations personnalisées. En combinant la praticité du digital et l’expérience sensorielle du point de vente, l’e-réservation permet de capter un trafic qualifié, de fidéliser le client et de maximiser les opportunités de ventes additionnelles.
Lors de l’édition 2024 de Pimp My Shop, Nicolas Nowak (Digital Manager chez le Tanneur) expliquait :
“Avec un panier moyen élevé et des articles au prix conséquent, la possibilité de réserver un produit, venir le voir en magasin et de bénéficier des conseils de notre équipe de vente augmente à la fois le trafic et le chiffre d’affaires en boutique.”
Le Click & Collect : transformer le retrait de commande en expérience d’achat
Le Click & Collect est devenu un réflexe pour de nombreux consommateurs : 52 % des Français l’utilisent systématiquement lorsqu’il est proposé. Un levier souvent décisif dans ce choix ? La livraison gratuite en magasin. Là où la livraison à domicile peut être payante ou perçue comme un frein, la récupération en boutique s’impose comme une alternative à la fois économique pour le client et stratégique pour l’enseigne. Au-delà de la praticité, ce mode de retrait offre aux enseignes l’opportunité de transformer une simple récupération de commande en expérience complète. En récupérant leur achat en magasin, les clients peuvent découvrir d’autres produits, bénéficier de conseils personnalisés et profiter d’offres exclusives.
Selon The State of Shopping 2024, le Click & Collect incite 86 % des Européens à acheter des produits supplémentaires lors du retrait de leur commande. Cette interaction enrichit le panier moyen, renforce le lien avec la marque et permet aux équipes en magasin de créer un moment de conseil et de vente additionnelle.
Socloz : la solution pour générer du trafic en magasin, de la valeur et de la satisfaction client
Chez Socloz, nous accompagnons les enseignes dans la mise en place de scénarios omnicanaux performants, combinant e-réservation, Click & Collect, et bien plus, pour recréer du trafic en magasin et maximiser la conversion. Les résultats de notre collaboration avec Finsbury ne sont qu’un exemple parmi tant d’autres :
“Après 9 mois d’ouverture, les scénarios omnicanaux ont permis de générer 12€ pour chaque euro investi avec une contribution équivalente entre la
Clément Fouillet, Responsable E-commerce & CRM chez Finsbury Shoes
E-réservation et le Click & Collect. Nos stocks sont également mieux gérés, la satisfaction de nos clients s’est améliorée et nous avons de plus en plus de clients omnicanaux : ces derniers dépensent en moyenne 100€ de plus par an. Nous avons donc eu de très bons résultats !”
Faites revenir vos clients en magasin et stimulez votre croissance : découvrez comment Socloz vous aide à générer plus de trafic, plus de valeur et plus de satisfaction client !
Sources :
